Кратко о кейсе

Международная компания в сфере инфраструктуры и коммунальных услуг обратилась с конфиденциальным поиском коммерческого директора в Узбекистане.

Задача усложнялась тем, что рынок не сформирован: специалисты с опытом работы в коммерческих функциях в ресурсных компаниях практически отсутствуют, а сама роль требовала сочетания сразу нескольких компетенций — работа с государством, клиентский сервис и понимание специфики бизнеса.

Первичные гипотезы поиска не дали результата, и клиент столкнулся с риском затяжного закрытия позиции.

Мы провели пересборку стратегии поиска, расширили географию и рынок кандидатов, сформировали карту компаний и помогли клиенту переосмыслить профиль роли.

Ситуация и проблема

Клиент — международная компания, работающая в сфере коммунальной инфраструктуры.

Компания искала коммерческого директора, который должен был:

• выстроить клиентский сервис,
• работать с государственными структурами,
• управлять коммерческой функцией,
• обрабатывать обращения и жалобы населения и выстраивать прозрачные процессы.

Проблема заключалась в том, что в Узбекистане рынок таких специалистов практически отсутствует. Исторически компании в сфере ресурсов принадлежали государству, и коммерческие функции в современном формате не развивались.

На первом этапе рассматривались кандидаты из смежных отраслей — телеком и интернет-провайдеры, где есть опыт:

• управления большими командами,
• работы с населением,
• решения сложных коммуникационных кейсов (например, при строительстве сетей и работе с жалобами граждан).

Однако данный подход не дал результата: кандидаты не обладали отраслевой экспертизой, необходимой для работы в теплоснабжении.

Задача требовала дополнительной внешней экспертизы, так как:

• компания находилась в стадии активной трансформации и параллельно вела несколько стратегических проектов,
• внутренние ресурсы были сфокусированы на операционных задачах,
• роль носила нестандартный характер — отсутствовало чёткое понимание, из каких отраслей может быть привлечён релевантный кандидат.

В этой связи клиент привлёк нас для проработки рынка, формирования гипотез поиска и выстраивания стратегии подбора.

Решение и реализация

Мы пересобрали стратегию поиска и выделили два направления:

• Смежные отрасли (телеком, инфраструктура, сервисные компании)
• Профильные кандидаты из ресурсных и коммунальных компаний за пределами Узбекистана

Была проведена работа по исследованию рынка:

• определены компании в сфере ресурсоснабжения,
• сформирован список целевых организаций,
• собран пул кандидатов с релевантным опытом.

В процессе работы клиенту регулярно предоставлялась обратная связь по рынку, что позволило скорректировать ожидания.

Ключевой сложностью было отсутствие локальных кандидатов с нужным опытом. Мы решили это через:

• расширение географии поиска,
• прямой выход на кандидатов из других стран,
• переговоры с кандидатами, не находящимися в активном поиске.

В результате клиент пересмотрел профиль роли и скорректировал функционал под реальную ситуацию рынка.

Результаты

Было:

• отсутствие релевантных кандидатов на локальном рынке,
• нерабочая гипотеза поиска через смежные отрасли.

Стало:

• сформирован международный пул кандидатов,
• пересобран профиль роли,
• найден и нанят кандидат.

До	После
Локальный рынок не сформирован: отсутствуют специалисты с коммерческой экспертизой в отрасли ресурсоснабжения	Сформирован международный пул кандидатов из профильных компаний с релевантной отраслевой экспертизой
Поиск через смежные отрасли не дал устойчивого результата и не позволил закрыть позицию	Определены релевантные источники экспертизы и выстроена новая стратегия поиска
Отсутствовала прозрачность рынка и понимание, где формируется необходимая управленческая и отраслевая экспертиза	Подготовлена карта рынка с анализом компаний и кандидатов
Первоначальный профиль роли не соответствовал реальным возможностям рынка	Профиль роли пересобран на основе аналитики рынка и обратной связи по кандидатам
Поиск рассматривался как разовая задача	Сформировано долгосрочное сотрудничество и переданы новые управленческие роли

Ключевые выводы для рекрутеров и работодателей

Как работать с несформированными рынками и конфиденциальным поиском

1. Когда локальный рынок не сформирован, первая гипотеза поиска часто ошибочна

На новых или трансформирующихся рынках стандартные аналогии («возьмём из телекома») могут не сработать, если отраслевая специфика слишком высока.

• Что делать: Проверять гипотезу поиска на небольшой выборке (5–7 кандидатов) и при отсутствии результата быстро переключаться на альтернативные сценарии, а не настаивать на изначальном подходе.
• Почему это работает: Это экономит время клиента и позволяет выйти на решение до того, как он потеряет уверенность в возможности закрытия позиции.

Факт из кейса: Поиск в телекоме и у интернет-провайдеров не дал результата — кандидаты не обладали экспертизой в ресурсоснабжении. Быстрая смена стратегии позволила перейти к международному поиску.

2. Международный поиск — не крайняя мера, а стратегический инструмент для несформированных рынков

Когда локальный пул исчерпан, расширение географии часто становится единственным способом найти кандидата с нужной экспертизой.

• Что делать: Заранее определять страны, где рынок отрасли развит (например, Россия, Казахстан, Турция для инфраструктурных компаний СНГ), и выстраивать поиск с фокусом на эти регионы.
• Почему это работает: В соседних странах кандидаты обладают схожим культурным и регуляторным контекстом, но имеют более развитый опыт в коммерческих функциях из-за зрелости рынка.

Результат: Расширение поиска за пределы Узбекистана позволило выйти на кандидатов из профильных ресурсных компаний с релевантным опытом.

3. Карта рынка — это не просто список компаний, а инструмент переосмысления роли

Когда клиент не понимает, откуда брать кандидатов, исследование рынка помогает не только найти источники, но и скорректировать ожидания по профилю.

• Что делать: Предоставлять клиенту не только список компаний и кандидатов, но и анализ — какие компетенции реально доступны на рынке, какие требования нужно адаптировать, какие функции можно разделить между несколькими ролями.
• Почему это работает: Клиент принимает решения на основе данных, а не предположений, что снижает количество итераций и ускоряет закрытие.

Деталь из кейса: На основе карты рынка клиент пересмотрел профиль роли и скорректировал функционал под реальные возможности рынка.

4. Конфиденциальный поиск требует прямого контакта с пассивными кандидатами

Когда вакансия не публикуется, а кандидаты не находятся в активном поиске, стандартные каналы (работные сайты, отклики) не работают.

• Что делать: Использовать прямой поиск через LinkedIn, профессиональные ассоциации, рекомендации и личные связи в отрасли. Подготавливать рассказ о проекте, чтобы заинтересовать кандидата, который не ищет работу.
• Почему это работает: Пассивные кандидаты часто являются лучшими специалистами на рынке, но реагируют только на персональные предложения с чётким описанием вызова и перспектив.

Итог: Кандидат был найден через прямой выход на специалиста из другой страны, не находившегося в активном поиске.

5. Внешняя экспертиза особенно ценна в период трансформации компании

Когда бизнес одновременно ведёт несколько стратегических проектов и внутренние ресурсы перегружены, привлечение внешнего партнёра позволяет сфокусироваться на операционных задачах.

• Что делать: Позиционировать свои услуги не как «просто поиск», а как «экспертизу по рынку + стратегию подбора», особенно когда клиент сам не понимает, откуда брать кандидатов.
• Почему это работает: Это повышает восприятие вашей ценности и открывает возможности для долгосрочного сотрудничества по другим позициям.

6. Работа с государственными структурами и населением требует специфического опыта

Роль, сочетающая коммерческое управление, работу с госорганами и клиентским сервисом для населения, встречается редко — такие компетенции формируются только в определённых отраслях.

• Что делать: Искать кандидатов не по отдельным навыкам, а по опыту работы в компаниях с похожей моделью взаимодействия — например, ресурсоснабжающие организации, транспортные компании, крупные инфраструктурные холдинги.
• Почему это работает: В таких компаниях руководители вынуждены одновременно управлять коммерцией, выстраивать отношения с регуляторами и решать проблемы населения — это формирует уникальный профиль компетенций.

Факт из кейса: Кандидат из профильной ресурсной компании за пределами Узбекистана обладал именно таким комплексным опытом.

Итог

Работа с несформированными рынками требует гибкости, готовности пересматривать гипотезы и выходить за пределы локального поиска.

• Для рекрутеров: Инвестируйте время в анализ рынка и формирование альтернативных сценариев поиска ещё до старта проекта — это сокращает время на пробные подходы и повышает доверие клиента.
• Для компаний: При выходе на новые рынки или трансформации бизнеса рассматривайте внешнюю экспертизу как стратегический ресурс, а не просто исполнителя — это ускоряет принятие решений и снижает риски ошибок в найме.